Підготовка до виставки зазвичай забирає багато часу й нервів у її організаторів і учасників. Чим менше експромтів і чим більше готових мовних модулів буде заготовлено заздалегідь консультантом виставкового стенду, тим меншою буде його втома до кінця робочого дня, і тим кращою буде якість обслуговування відвідувачів. Також потрібно пам'ятати про те, що краще якомога менше перебувати всередині стенду і більше працювати в проході, залучаючи відвідувачів всередину стенду, і пам'ятати: ЗА РЕКЛАМУ І ІМІДЖ ФІРМИ ВІДПОВІДАЮТЬ ВСІ!

1. Представляємось
Отже, до Вашого стенду підійшов Клієнт, і Ви повинні йому представитися:
- (Ім'я, Прізвище), добрий день. Фірма "N". Який напрямок Ви представляєте, якщо не секрет, звичайно?
Якщо Клієнт вагається, поясніть:
- Хочеться відразу (говорити з Вами на одній мові) визначити: що тут для Вас найбільш цікаво.
Цією фразою робиться перший крок до вирівнювання по термінам і аналогій з клієнтом. Для цього і просимо його назвати рід діяльності або посаду, якщо у нього представницький вигляд.
Можлива "провокаційна" фраза-запитання від стендиста:
- О, Ви, напевно, директор фірми?! - Будь-якому приємно побути директором, хоча б на виставці ...
Якщо Клієнт задумливо зупинився перед стендом, можна, підійшовши збоку, ненав'язливо сказати:
- Фірма "N", добрий день. Ну, і який з цих експонатів гідний Вашого офісу?
Також потрібно постаратися відразу дати в руки Клієнту що-небудь: прайс, буклет, сувенір ...
Примітка
Бажано виключити питання типу:
- Що б Ви хотіли?
- Вас щось цікавить?
Ці фрази на виставці Клієнт чув вже багато разів.
Також має сенс з'ясувати, як у клієнта з часом, та окреслити той час, який Ви збираєтеся у нього зайняти:
- Я думаю, за півтори хвилини зможу сформулювати наші основні переваги і недоліки ...

2. Позиціонуємо свою фірму
Співробітникам фірми, що виставляється на виставці, необхідно на початку спілкування з настороженим відвідувачем відразу спозиціонувати (пояснити), які товари і послуги пропонує фірма.
Наприклад:
- Ми пропонуємо комп'ютери різних конфігурацій.
- Головний наш напрямок - міні-друкарні...
- Наш "коник" - офісні меблі. Ми Вам її доставимо протягом дня, зберемо за годину, розрахуємося за хвилину.

3. Позиціонування на тлі конкурентів
На виставці представлено безліч фірм, у клієнта "розбігаються" очі, тому необхідно чітке визначення відмінностей вашої фірми від фірм-конкурентів. Почати можна з конкурентів.
Приклад для меблевої фірми:
- Наша відмінність - спеціальна бригада (відділ) з доставки і збірки за планом розміщення меблів замовника. Ми першими ввели такий вид послуг і пропонуємо вам меню варіантів укладання угоди.
Приклад для аудиторської фірми:
- Багато наших співробітники починали займатися аудитом ще в дев'яностому році.
Або:
- У нас працює багато практиків, і більшість з них - кандидати та доктори економічних наук.
Або:
- Якщо Ви замовляєте аудит, ми паралельно безкоштовно зробимо ще й юридичну експертизу.

4. Реагуємо на заперечення та агресивні випади клієнта
Із запереченнями і агресивними випадами клієнта обов'язково потрібно погодитися за формулою: "Так, і..."
Наприклад, клієнт не правий і грубіянить:
- Ви - паскудне фірма ...
- Так, ми працюємо з різними людьми, які висловлюють різні думки, інколи - нестандартну точку зору, таку, наприклад, як ваша. А що послужило причиною виникнення такої думки у вас?
Наприклад, "зависла" з якоїсь причини демонстраційна програма:
- Так, програми мають помилки навіть у таких "монстрів", як Microsoft тощо.
У разі гострої справедливої ​​критики, щоб компенсувати негативну оцінку клієнта, вводиться багато схожих еталонів. Клієнт прав:
- Ви спізнилися з доставкою...
- Так, на жаль це сталося. Прийміть наші вибачення. Сьогодні багато постачальників через снігопад запізнюються...

5. Замінюємо складні спецтерміни простими словами, образами і аналогіями
Клієнти можуть не розуміти суті Вашої справи, тому краще говорити:
- Аудит - це перевірка правильності ведення бухгалтерії.
Або:
- Буфер друку - як відро з дірочкою внизу: інформація вливається швидко, а виливається тонкою цівкою через обмежену швидкість принтера.

6. Використовуємо "метод кількох "так"
Важливо отримати від Клієнта якомога більше відповідей "так". Для цього задаємо йому запитання-констатації які твердження типу:
- Сьогодні, коли закони змінюються щодня, вкрай важко вести бухоблік...
Або:
- Держава весь час вишукує способи "покращення" життя підприємців...
Або:
- Скільки людей - стільки думок...
А також називаємо вголос стереотипи Клієнтів (див. п. 10).

7. Не працюємо без еталонів (ні одна цифра, жоден факт не вимовляється без еталона порівняння!)
Наприклад:
- Вартість наших послуг така-то, в той час як по місту, в середньому, вона не менше... (називаються цифри).
Або:
- Швидкість друку цього копіра - дванадцять копій в хвилину. Три копіра зі швидкістю чотири копії на хвилину коштують на третину дорожче...

8. Обов'язково називаємо один недолік на кожні три переваги товара або послуги
(Це необхідно робити, оскільки клієнт часто думає: "А що ж у них погано?", І якщо йому не підставити недолік - він знайде його сам. І знайдений недолік може бути не на користь вашої фірми):
Потрібно роззброїти опонента, підставивши йому зручний недолік, але, підставляючи цей недолік, відразу закрити його черговою перевагою!
Типові підставлені недоліки (і псевдонедоіки):
Наприклад, для меблевої фірми:
- При пожежі наші меблі, звичайно ж, згорять.
Або:
- Ми поки що не торгуємо спеціалізованими комп'ютерними меблями.
Для комп'ютерної Фірми:
- На всіх наших ноутбуках трекболл розташований в центрі - не всім це подобається ...
- У нас комп'ютери тільки сірого кольору

9. Конкурентів критикуємо тільки побічно (не напряму)
(З використанням методу піднесення з прихованим зниженням)
- Глянув на їх стіл - вся поверхня подряпана, одразу зрозуміло, що тільки натуральний шпон використовують.
Або:
- Конкуренти пропонують платну доставку? Вони роблять це вже протягом трьох років, не дивлячись на те що всі вже роблять це безкоштовно - молодці, вірні традиціям (або: не змінюють принципам).
Або:
- Так, у них ремонтники завжди в "бойовій" формі - завантажені цілий день, а наших доведеться, напевно, скорочувати.

10. Проговорюємо типові "шкідливі" стереотипи клієнтів до того, як вони будуть названі самим клієнтом:
Наприклад:
- Якщо я скажу, що у нас не буває помилок, то це буде неправдою, хоча ось відгуки фірм - претензій поки не було.
Або:
- 70 доларів за стілець - хтось скаже: "Дорого". Звичайно, це гроші, але не дарма кажуть: скупий платить двічі ...

11. Виключаємо з промови оціночні судження (хороший, ефективний, красивий і т.п.)
Наприклад, замість фрази:
- Наші Клієнти задоволені нами, - можна сказати:
- Наші Клієнти рекомендують нас своїм дружнім фірмам.
Або:
- Як тільки ми почали торгувати цим пристроєм, більшість конкурентів теж заявили про його наявність у своїх магазинах.

12. "Погладжуємо" клієнта фразами
- Ну, вам, професіоналу, це зрозуміло...
- Приємно спілкуватися з фахівцем...
- Я бачу, ви швидко схоплює...
- О, ви відразу помітили головне...
- З вами легко говорити, відразу відчувається спеціаліст...

13. Використовуємо заготовлені критерії оцінки
- Знаєте, що таке хороша офісні меблі? Це...
- Знаєте, чим відрізняється хороший стілець від поганого?
- Хороший комп'ютер - це, по-перше..., по-друге..., по-третє...

14. Правильно прощаємося з клієнтом
- Дякую за приємне спілкування (завжди приємно говорити з професіоналом) - фірма "N".

Автор: В. Іллінський

Джерело: http://advesti.ru